כיצד 'למכור יהדות' בעידן המודרני ● סדנא מרתקת
תמלול: כתבינו בניו-יורק
כדי לעורר עניין אצל הלקוח, ובענייננו – לגרום לו להשתתף בשיעור תורה, או בכל הפעילות שמקיים בית חב"ד, חשוב לדעת מספר דברים פשוטים, אך מאוד מועילים.
לדבר אל המודע, ואל התת מודע
ראשית: אנו לא כאן כדי 'למכור' לו משהו חד פעמי, אלא לפתח אתו מערכת יחסים ארוכת טווח.
בשביל להגיע לזה, צריך לסלק בראש ובראשונה את ה'בעיות' שיש ללקוח. לכל לקוח, ובכל עסקה, יש את המודע והתת-מודע.
במודע, יש לומר ללקוח דברים חיוביים. כמו: "אני רוצה לעזור לך". בשלב זה מסבירים לו את התועלת שתצא לו מההצעה.
בתת מודע, גם לאחר שהוא מבין שתצא תועלת מהשתתפותו בשיעור התורה – מתרחש תהליך הפוך. מחשבות מתחילות לעלות לו: הוא עושה את זה בשביל להרוויח, לא בשבילי". והמטרה היא לשדר על אותו גל בתת מודע שלו. לשם כך יש להאמין מאוד במה שאתה מוכר, אחרת הוא יקלוט שאתה לא רוצה באמת בטובתו. על שלוחי חב"ד, אני בטוח שהם מאמינים במה שהם משווקים...
לעורר תשוקה
שנית: יש לעורר תשוקה אצל הלקוח, לגרום לו להתעניין ולחשוק במה שאתה מציע.
לשם כך, עלינו לחשוב בראש של ה'לקוחות', לראות את הדברים מנקודת מבטם. אנשים מעוניינים בשני דברים:
א. להשיג רווח ותועלת. ועלינו להסביר להם איך אנו מספקים זאת.
ב. להימנע מהפסד וצער. עלינו לגרום להם להבין שלא יפסידו מכך דבר.
פעולה מעשית
השלב השלישי הוא פעולה:
לאחר שדיברתי עם האיש, הסברתי לו על שיעור התורה, והוא הבין זאת; יש לגרום לו לעשות את הצעד בפועל, ובכך לבטח את בואו לשיעור התורה.
איך עושים זאת?
בשלב זה חייב להיווצר אמון, ברור שכאשר אין אמון, אי אפשר לדבר על לב האדם. בשלב זה צריך לדבר בצורה ברורה וישירה: "אני רוצה שתבוא לשיעור תורה, שמתקיים בשעה זו וביום זה". הפרטים חייבים להיות ברורים. כמובן שההצעה צריכה לבוא אחרי שלב 'התשוקה'.
כמובן, חשוב מאוד שזה יהיה בנימה המתאימה. בשפה, כתב ובהתנהגות. בכלל, אנשים רוצים שיגידו להם מה לעשות. לכן הנימה צריכה להיות: "הנה העניין, חבר, ביום זה ובשעה זו יש שיעור תורה ואתה מגיע". אם יש ערך במה שאתה עושה, תציע בלי שום פחד. צריך גם לצפות לקבל את התשובה שלו - את ה"כן".
סגירת עסקה, והשלכתה לשליחות
מספר רעיונות להקלה על סגירת עסקה.
1. להוריד סיכונים. בעסקה נהוג להעניק 'תעודת אחריות', למשל, ובכך לתת ללקוח תחושת בטחון ברכישת המוצר. בשליחות, יש לחשוב: אולי לא נעים לאדם לסרב להצעה, כדי שהשליח לא יחוש אי נעימות. לשם כך יש להבהיר: גם אם לא מסתדר לך, נמשיך להיות חברים.
2. עדויות. עדויות של אנשים שהיו ונהנו, מועילות מאוד לתחושת הביטחון של ה'לקוח'.
3. הוכחה חברתית. מובילי דעת קהל, שהגיעו לפעילות, יגרמו לקהל להגיע אף הוא. 'אם נשיא המדינה או ראש הממשלה הגיעו לרבי, גם אני יכול לבוא'.
4. חוג מצומצם. כאשר מספר המקומות מוגבל, וכדו'. זה נותן תחושה אקסקלוסיבית וייחודית.
שימוש נכון בטכנולוגיה
כאשר משתמשים ברשת המקוונת, יש לתת תוכן, להעניק ידע. אנשים צמאים לידע בעל ערך ממשי, הם מאמינים שניתן למצוא הכל באינטרנט, ומחפשים את זה.
טרם ההרצאה חיפשתי באתרים של חב"ד, ומצאתי אותם מלאים בתוכן, סרטונים ומידע.
אוטומציה: שליחת מיילים עם מסרים, לקראת חגים, ימי הולדת של רשימת התפוצה, וכן הלאה.
קל ונוח לשיתוף: לגרום שאנשים ישתפו את זה הלאה. סרטונים וכדומה. אני מחזיק ברשותי אתר השראה יומי ובו ציטוט יומי. הקמתי את האתר לפני 7 שנים. הבאתי שם כשמונה מאות ציטוטים ומאז אינני נוגע בזה. הדבר הזה עובד. אחרי זה הקהל כבר יתעניין בכל מה שאני ייעשה. זהו שירות זול ונוח.
מה שאני מרוויח מזה הוא, שהם פותחים את הבוקר שלהם איתי. והם פתוחים לשמוע מה אני אומר.
מאפשרים לכם לקבל
