מערכת COL
|
יום ג' אלול ה׳תשס״ט
23.08.2009
ר' עויזר והצ'ארטר ● מילה של קמיסר (פ)
אז מה נסגר? יהיה השנה צ'ארטר לחגים או לא? והאם לקנות כבר כעת את כרטיס הטיסה לחגים או להמתין? ● בטורו החודשי, אפרים קמיסר, עורך אתר www.onlyny.co.il, מפזר את הערפל בכדי לאפשר לצ'ארטר... להמריא! ● ויש לו גם כמה תובנות ● אל תפספסו לטור המלא
אפרים קמיסר
ת'אמת, את הכותרת הייתי צריך לנסח קצת אחרת. ניסוח נועז יותר ובוטה יותר, היה מסקרן את הגולש עוד יותר ומביא לכך שבוודאות יקליק בכדי לקרוא את הטור המחכים.
אם הייתי כותב למשל את המשפט המטופש שגדלתי עליו כמו כל ילד ירושלמי...
"שוב עויזר אלפרוביץ' דפק את הצא'רטר???" זו הייתה "פצצה"!!!
אז נכון, אם הייתי כותב כך, כמות הצפיות הייתה גדולה יותר. אבל אבוי לאותם גולשים שלא נכנסו לגוף המאמר ונשארו רק עם הכותרת, שהרי תוך 5 דקות כבר תהפוך לעובדה.
הוא אכן דפק שוב...
היום, כילד ירושלמי 'מתבגר' (?) אני שמח לפתוח את הנושא הזה ולדבר עליו הכי פתוח שיש.
זה בעצם מה שאני מנסה לעשות באתר החדש שהעליתי לפני שלושה חודשים. לפתוח לקהל שלנו צוהר אל האמיתות של הענף הזה, ענף התעופה. ברור שאם נבין טוב יותר איך זה עובד, נדע לתכנן צעדנו, ובשורה התחתונה... נחסוך כסף!
זה הולך להיות קצת ארוך, ( 7 דק' קריאה) אבל אתם תצאו מכאן עם עולם מושגים חדש והבנה גדולה יותר, בתחום שהוא למעשה סעיף ההוצאה השנתית השניה בגודלה בכל בית חבד"י מצוי, אחרי ההוצאה על קורת גג - משכנתא / שכירות.
לא, ר' עויזר אלפרוביץ' לא דפק את הצ'ארטר. ת'אמת, מי שמוביל כיום את האסטרטגיה של 'לכיש טורס' הוא בנו, אורי אלפרוביץ', והוא דאג לסדר לכל אחד מאתנו צ'ארטר משופר!
ר' אלימלך בצ'רטר
"אז מה הבעיה של לכיש טורס לארגן צ'רטר"? "יש אלפי חב"דניקים שטסים, למה אף אחד לא קם ועושה את זה"?
רטינה מוכרת??
אז הנה, לראשונה, אני שמח לשבת מולכם בבית, על מסך המחשב ולתת לכם את המענה המפורט ביותר לשאלות הללו.
'לכיש טורס' יודעת מצויין איך לארגן צ'רטרים. טיסות הצ'רטר שיצאו רק בקיץ הנוכחי ליעדי הנופש של הציבור החרדי באירופה, הם דבר שבשגרה, וכמובן שלא במקרה הפכה 'לכיש טורס' לספק הגדול ביותר לטיסות לליז'ענסק בחודש אדר בכל שנה.
תחת הזרוע הביצועית של 'עקיבא-לכיש', הסניף הבני-ברקי בניהולו של ר' שלמה שליסל, מפעילה 'לכיש טורס' רכבת אווירית של מטוסים המטיסים נוסעים לפולין, פורקים וחוזרים לארץ להעמיס עוד נוסעים.
אלו טיסות של 3 שעות, ויכולת הפעלת המטוסים אידיאלית. 'לכיש טורס' מארגנת במקביל קבוצות של תיירים מפולין הבאים לבקר בארץ בדיוק בטיסות ההפוכות. וכך בשיטת 'סרט נע' כולם משונעים ע"י מספר מטוסים מצומצם המופעלים בשיטת 'צ'רטר'.
ניו-יורק, זה כבר סיפור שונה לגמרי! הטיסה היא כבר לא 3 שעות, וזמן השהייה ביעד הוא לא יומיים, כמו בליז'ענסק.
מסע, ומתן...
בואו נדמה כעת משא ומתן מול חברת תעופה ממנה נבקש לשכור מטוס להפעלת צ'רטר.
החברה ממוקמת לצורך העניין בגרמניה, ומבסיסה שם, נשכרים המטוסים.
אנחנו כעת מבקשים שהמטוס יטוס מגרמניה לארץ כיומיים לפני ראש השנה, יעמיס נוסעים, ויטיס אותם 12 שעות לניו יורק.
מועד החזרה של הקבוצה הוא חודש מאוחר יותר, מיד אחרי שבת בראשית. המטוס הרי לא ימתין לנוסעים במשך חודש !? (וגם אם נמצא קבוצה המעוניינת לחזור לארץ באותו המטוס, מחיר הכרטיסים הכולל לא יאפשר למטוס להמריא. פירוט בהמשך הטור) אז הוא כרגע טס חזרה ריק לגרמניה, לבסיס ההפעלה שלו.
בסוף החודש, יוצא לו שוב המטוס בטיסה ריקה לניו יורק בכדי להטיס הנוסעים חזרה לארץ. עם נחיתתו בארץ הוא ימריא שוב (ריק....) לגרמניה וישוב לבסיסו.
חברים יקרים, אם עקבתם אחרי המסלול כעת, הרי לכם שבפועל המטוס הזה טס פעמיים הלו"ש לניו יורק !! איך נראה לכם שזה יכול להיות כלכלי, ועוד לחסוך כסף מטיסה רגילה הלו"ש לניו יורק.
אם כן, נושא השכרת מטוס ירד מהפרק.
נמלא מטוס, כמו צייטלין
אוקיי, אז בואו נפנה לאל על ונבקש להקצות לנו טיסה אחת, מתוך הטיסות הסדירות שלהם שממילא טסות לניו יורק, וממילא חוזרות עם נוסעים משם. אנחנו נתחייב לקנות את כל המקומות במטוס וכך וודאי נוכל לטוס במחירי צ'רטר.
אז הנה כמה עובדות שאולי לא ידעתם.
מטוס לניו יורק לא יכול להמריא כשבירכתיו 300 איש ששילמו 850 דולר עבור כרטיס. זה לא מכסה את הוצאות הטיסה.
כמו שמטוס רגע לפני ההמראה יודע לשכלל את משקלו הכולל בכדי לדעת בכמה דלק עליו להצטייד למסע.
כך גם החשבון הכלכלי מתאזן בסופו של יום. כיוון שעל יד אותו נוסע ששילם 850 דולר, יושב נוסע ששילם 1400 דולר. ובסיפון העליון מתרווח לו במושב המרופד, איש עסקים צנום ששילם עבור מושב במחלקת העסקים 4,000 דולר. כעת ניתן להמריא.
הבעיה הזו של חוסר הכדאיות בהפעלת טיסה שמועמסת כולה בכרטיסים מוזלים, עולה וצפה כל שנה באקורד צורם סביב קבוצת הבנות של הרב צייטלין לכ"ב שבט.
הרב צייטלין שמנסה בכל כוחו ומאודו, וכל רצונו הוא רק להיטיב עם הבנות ולהקל על כולן את עלות הנסיעה מבקש מחברת התעופה לשריין מבעוד מועד מקום ל-מעל 150 בנות, המחיר שהוא מקבל מהחברה יהיה בהחלט מחיר סביר, אבל הוא לא יהיה המחיר הזול ביותר שקיים במחירון.
שכן, חברת התעופה לא מוכנה להתחייב על 150 כרטיסים במחירון המוזל ביותר. המטוס, כלכלית, הרי לא ימריא...
לכן, נוצר הרבה פעמים מצב, שבנות רוכשות כרטיס באופן עצמאי על אותן הטיסות של הקבוצה ומשיגות כרטיס במחיר זול יותר. כיוון ש- 20 כרטיסים, החברה כן תסכים למכור במחיר מוזל, אבל לא 150...
ומה בשבילך אדוני?
והנה ה"בומבה" שרשת 'לכיש טורס' מציעה לקראת החגים.
בכל שנה, לאחר משא ומתן ארוך מול חברת אל על רוכשת 'לכיש טורס' מבעוד מועד (באזור פסח...) אלפי מקומות בטיסות הסדירות של חודש החגים לניו יורק.
כאשר בסיכום מתחייבת אל על כי תתן את המחיר המוזל ביותר הקיים במחירון, לא רק מחיר סביר כמו לכל קבוצה, אלא את הזול ביותר !! אבל זה כמובן מגיע בהתניה שלא כל המושבים יהיו על טיסה אחת, אלא בפיזור על פני עשרות טיסות.
20 כרטיסים מוזלים לטיסה זו, 30 כרטיסים מוזלים לטיסה זו וכך הלאה. יוצא אם כך, שהלקוח מקבל מחיר של 'צ'רטר' כמעט על כל טיסה שהוא בוחר. במקום להיות כבול יחד עם כולם לאותה טיסה, מקבל הלקוח תפריט 'טיסות כבקשתך'. מדהים.
"קבוצות אל על" של רשת 'לכיש טורס', זוכות כבר שנים לפופולריות רבה בקרב ציבור הטסים לחגים. בזמן שסוכנים מחוץ לרשת יכולים להציע כרטיסים רק ב1400 דולר בטיסות אל על. אנחנו יכולים עדיין להציע מושבים ב-849 דולר. (כולל כל המיסים)
היכולת להשיג הסדר כזה כרוכה במאמצים רבים ובאמצעים רבים.
שכן, חברת התעופה דורשת תשלום מראש עבור כל המושבים שהיא נותנת בהנחה הזו, ומחייבת את חברת הנסיעות לחוקים נוקשים של דמי ביטול מלאים.
דהיינו, לא מכרת - הפסדת!!
עויזר - דילים...
לאחר בדיקת השוק באופן מעמיק ביותר ועריכת השוואות מול שנים קודמות, נוטלת על עצמה, לכיש טורס' את האחריות, וסוגרת את העסקה מול חברת אל על.
לא חסרות חברות תעופה שברגע של רעידה קלה ברגליים יורידו במפתיע את מחירי הכרטיסים וייגרמו במישרין ל'קבוצות אל על' לא להיות אטרקטיביות. (היל"ת...)
חברים, מדובר בהשקעה כספית עצומה ובנטילת סיכון גדול.
ולציבור הקטנוני, שמגיב מיד – "מה אתם רוצים? הרי בסוף היום הוא עושה עלינו קופה"...
אשיב ואומר, בואו נהיה דוגריים, בואו נדבר בשקיפות על הרווח בענף שלנו.
ידוע ומפורסם לכל, שסוכני נסיעות מרוויחים 7 אחוז עמלה על כרטיס טיסה (במקרה הטוב).
יוצא אם כך, כי רק לאחר מכירת 93 אחוז מהכרטיסים מתחילים לכסות הוצאות ולהרוויח.
תזכורת קטנה בדיוק מתקופה זו של השנה, - מוכר ה'ד' מינים' שלכם, מרוויח כבר אחרי מכירה של 25 אחוז מהסחורה... ומוכר ה'קיטלאך' מרוויח כבר אחרי 15 אחוזי מכירה. נקודה למחשבה!
אז בפעם הבאה שאתם פוגשים את ר' עויזר אלפרוביץ' או את בנו - אורי, באיזה 'מנחה-מעריב' חטוף ב-קרית גת, או בשבת בבית הכנסת בירושלים, גשו אליהם ואמרו תודה!
תודה על המאמצים והאמצעים שהם משקיעים עבור הציבור שלנו. בציבורים אחרים זה לא קיים !!
מה המשותף ל-סבא, דוד ונכדה?
בטור הבא אשמח לבשר על מערך מכירת כרטיסים חדש ויוצא דופן. בכדי לבנות את המתח ולעורר סקרנות, 'אזרוק עצם'...
מערך המכירה החדש ייתן מענה ספציפי וממוקד ל- דודים המתעניינים בנסיעה לחתונה של אחיין. ל- סבא שמתלבט האם לטוס לברית של נכד, למרות שהוא יודע בוודאות שלא יכובד בסנדקאות, ול- נכדה שמאוד הייתה רוצה לטוס למסיבת יום ההולדת ה-90 של סבתה. המשותף לכל אלו הוא הרצון לטוס, אבל לא בכל מחיר...
נשמע מעניין??
פרטים בטור הבא, בחודש הבא.
נ.ב. רוצו לקנות את כרטיסי הקבוצות שלנו באל על. רשימת הקבוצות המלאה ומצב הזמינות של המושבים מופיעים באתר www.onlyny.co.il כשזה ייגמר - בארץ תישאר!
ת'אמת, את הכותרת הייתי צריך לנסח קצת אחרת. ניסוח נועז יותר ובוטה יותר, היה מסקרן את הגולש עוד יותר ומביא לכך שבוודאות יקליק בכדי לקרוא את הטור המחכים.
אם הייתי כותב למשל את המשפט המטופש שגדלתי עליו כמו כל ילד ירושלמי...
"שוב עויזר אלפרוביץ' דפק את הצא'רטר???" זו הייתה "פצצה"!!!
אז נכון, אם הייתי כותב כך, כמות הצפיות הייתה גדולה יותר. אבל אבוי לאותם גולשים שלא נכנסו לגוף המאמר ונשארו רק עם הכותרת, שהרי תוך 5 דקות כבר תהפוך לעובדה.
הוא אכן דפק שוב...
היום, כילד ירושלמי 'מתבגר' (?) אני שמח לפתוח את הנושא הזה ולדבר עליו הכי פתוח שיש.
זה בעצם מה שאני מנסה לעשות באתר החדש שהעליתי לפני שלושה חודשים. לפתוח לקהל שלנו צוהר אל האמיתות של הענף הזה, ענף התעופה. ברור שאם נבין טוב יותר איך זה עובד, נדע לתכנן צעדנו, ובשורה התחתונה... נחסוך כסף!
זה הולך להיות קצת ארוך, ( 7 דק' קריאה) אבל אתם תצאו מכאן עם עולם מושגים חדש והבנה גדולה יותר, בתחום שהוא למעשה סעיף ההוצאה השנתית השניה בגודלה בכל בית חבד"י מצוי, אחרי ההוצאה על קורת גג - משכנתא / שכירות.
לא, ר' עויזר אלפרוביץ' לא דפק את הצ'ארטר. ת'אמת, מי שמוביל כיום את האסטרטגיה של 'לכיש טורס' הוא בנו, אורי אלפרוביץ', והוא דאג לסדר לכל אחד מאתנו צ'ארטר משופר!
ר' אלימלך בצ'רטר
"אז מה הבעיה של לכיש טורס לארגן צ'רטר"? "יש אלפי חב"דניקים שטסים, למה אף אחד לא קם ועושה את זה"?
רטינה מוכרת??
אז הנה, לראשונה, אני שמח לשבת מולכם בבית, על מסך המחשב ולתת לכם את המענה המפורט ביותר לשאלות הללו.
'לכיש טורס' יודעת מצויין איך לארגן צ'רטרים. טיסות הצ'רטר שיצאו רק בקיץ הנוכחי ליעדי הנופש של הציבור החרדי באירופה, הם דבר שבשגרה, וכמובן שלא במקרה הפכה 'לכיש טורס' לספק הגדול ביותר לטיסות לליז'ענסק בחודש אדר בכל שנה.
תחת הזרוע הביצועית של 'עקיבא-לכיש', הסניף הבני-ברקי בניהולו של ר' שלמה שליסל, מפעילה 'לכיש טורס' רכבת אווירית של מטוסים המטיסים נוסעים לפולין, פורקים וחוזרים לארץ להעמיס עוד נוסעים.
אלו טיסות של 3 שעות, ויכולת הפעלת המטוסים אידיאלית. 'לכיש טורס' מארגנת במקביל קבוצות של תיירים מפולין הבאים לבקר בארץ בדיוק בטיסות ההפוכות. וכך בשיטת 'סרט נע' כולם משונעים ע"י מספר מטוסים מצומצם המופעלים בשיטת 'צ'רטר'.
ניו-יורק, זה כבר סיפור שונה לגמרי! הטיסה היא כבר לא 3 שעות, וזמן השהייה ביעד הוא לא יומיים, כמו בליז'ענסק.
מסע, ומתן...
בואו נדמה כעת משא ומתן מול חברת תעופה ממנה נבקש לשכור מטוס להפעלת צ'רטר.
החברה ממוקמת לצורך העניין בגרמניה, ומבסיסה שם, נשכרים המטוסים.
אנחנו כעת מבקשים שהמטוס יטוס מגרמניה לארץ כיומיים לפני ראש השנה, יעמיס נוסעים, ויטיס אותם 12 שעות לניו יורק.
מועד החזרה של הקבוצה הוא חודש מאוחר יותר, מיד אחרי שבת בראשית. המטוס הרי לא ימתין לנוסעים במשך חודש !? (וגם אם נמצא קבוצה המעוניינת לחזור לארץ באותו המטוס, מחיר הכרטיסים הכולל לא יאפשר למטוס להמריא. פירוט בהמשך הטור) אז הוא כרגע טס חזרה ריק לגרמניה, לבסיס ההפעלה שלו.
בסוף החודש, יוצא לו שוב המטוס בטיסה ריקה לניו יורק בכדי להטיס הנוסעים חזרה לארץ. עם נחיתתו בארץ הוא ימריא שוב (ריק....) לגרמניה וישוב לבסיסו.
חברים יקרים, אם עקבתם אחרי המסלול כעת, הרי לכם שבפועל המטוס הזה טס פעמיים הלו"ש לניו יורק !! איך נראה לכם שזה יכול להיות כלכלי, ועוד לחסוך כסף מטיסה רגילה הלו"ש לניו יורק.
אם כן, נושא השכרת מטוס ירד מהפרק.
נמלא מטוס, כמו צייטלין
אוקיי, אז בואו נפנה לאל על ונבקש להקצות לנו טיסה אחת, מתוך הטיסות הסדירות שלהם שממילא טסות לניו יורק, וממילא חוזרות עם נוסעים משם. אנחנו נתחייב לקנות את כל המקומות במטוס וכך וודאי נוכל לטוס במחירי צ'רטר.
אז הנה כמה עובדות שאולי לא ידעתם.
מטוס לניו יורק לא יכול להמריא כשבירכתיו 300 איש ששילמו 850 דולר עבור כרטיס. זה לא מכסה את הוצאות הטיסה.
כמו שמטוס רגע לפני ההמראה יודע לשכלל את משקלו הכולל בכדי לדעת בכמה דלק עליו להצטייד למסע.
כך גם החשבון הכלכלי מתאזן בסופו של יום. כיוון שעל יד אותו נוסע ששילם 850 דולר, יושב נוסע ששילם 1400 דולר. ובסיפון העליון מתרווח לו במושב המרופד, איש עסקים צנום ששילם עבור מושב במחלקת העסקים 4,000 דולר. כעת ניתן להמריא.
הבעיה הזו של חוסר הכדאיות בהפעלת טיסה שמועמסת כולה בכרטיסים מוזלים, עולה וצפה כל שנה באקורד צורם סביב קבוצת הבנות של הרב צייטלין לכ"ב שבט.
הרב צייטלין שמנסה בכל כוחו ומאודו, וכל רצונו הוא רק להיטיב עם הבנות ולהקל על כולן את עלות הנסיעה מבקש מחברת התעופה לשריין מבעוד מועד מקום ל-מעל 150 בנות, המחיר שהוא מקבל מהחברה יהיה בהחלט מחיר סביר, אבל הוא לא יהיה המחיר הזול ביותר שקיים במחירון.
שכן, חברת התעופה לא מוכנה להתחייב על 150 כרטיסים במחירון המוזל ביותר. המטוס, כלכלית, הרי לא ימריא...
לכן, נוצר הרבה פעמים מצב, שבנות רוכשות כרטיס באופן עצמאי על אותן הטיסות של הקבוצה ומשיגות כרטיס במחיר זול יותר. כיוון ש- 20 כרטיסים, החברה כן תסכים למכור במחיר מוזל, אבל לא 150...
ומה בשבילך אדוני?
והנה ה"בומבה" שרשת 'לכיש טורס' מציעה לקראת החגים.
בכל שנה, לאחר משא ומתן ארוך מול חברת אל על רוכשת 'לכיש טורס' מבעוד מועד (באזור פסח...) אלפי מקומות בטיסות הסדירות של חודש החגים לניו יורק.
כאשר בסיכום מתחייבת אל על כי תתן את המחיר המוזל ביותר הקיים במחירון, לא רק מחיר סביר כמו לכל קבוצה, אלא את הזול ביותר !! אבל זה כמובן מגיע בהתניה שלא כל המושבים יהיו על טיסה אחת, אלא בפיזור על פני עשרות טיסות.
20 כרטיסים מוזלים לטיסה זו, 30 כרטיסים מוזלים לטיסה זו וכך הלאה. יוצא אם כך, שהלקוח מקבל מחיר של 'צ'רטר' כמעט על כל טיסה שהוא בוחר. במקום להיות כבול יחד עם כולם לאותה טיסה, מקבל הלקוח תפריט 'טיסות כבקשתך'. מדהים.
"קבוצות אל על" של רשת 'לכיש טורס', זוכות כבר שנים לפופולריות רבה בקרב ציבור הטסים לחגים. בזמן שסוכנים מחוץ לרשת יכולים להציע כרטיסים רק ב1400 דולר בטיסות אל על. אנחנו יכולים עדיין להציע מושבים ב-849 דולר. (כולל כל המיסים)
היכולת להשיג הסדר כזה כרוכה במאמצים רבים ובאמצעים רבים.
שכן, חברת התעופה דורשת תשלום מראש עבור כל המושבים שהיא נותנת בהנחה הזו, ומחייבת את חברת הנסיעות לחוקים נוקשים של דמי ביטול מלאים.
דהיינו, לא מכרת - הפסדת!!
עויזר - דילים...
לאחר בדיקת השוק באופן מעמיק ביותר ועריכת השוואות מול שנים קודמות, נוטלת על עצמה, לכיש טורס' את האחריות, וסוגרת את העסקה מול חברת אל על.
לא חסרות חברות תעופה שברגע של רעידה קלה ברגליים יורידו במפתיע את מחירי הכרטיסים וייגרמו במישרין ל'קבוצות אל על' לא להיות אטרקטיביות. (היל"ת...)
חברים, מדובר בהשקעה כספית עצומה ובנטילת סיכון גדול.
ולציבור הקטנוני, שמגיב מיד – "מה אתם רוצים? הרי בסוף היום הוא עושה עלינו קופה"...
אשיב ואומר, בואו נהיה דוגריים, בואו נדבר בשקיפות על הרווח בענף שלנו.
ידוע ומפורסם לכל, שסוכני נסיעות מרוויחים 7 אחוז עמלה על כרטיס טיסה (במקרה הטוב).
יוצא אם כך, כי רק לאחר מכירת 93 אחוז מהכרטיסים מתחילים לכסות הוצאות ולהרוויח.
תזכורת קטנה בדיוק מתקופה זו של השנה, - מוכר ה'ד' מינים' שלכם, מרוויח כבר אחרי מכירה של 25 אחוז מהסחורה... ומוכר ה'קיטלאך' מרוויח כבר אחרי 15 אחוזי מכירה. נקודה למחשבה!
אז בפעם הבאה שאתם פוגשים את ר' עויזר אלפרוביץ' או את בנו - אורי, באיזה 'מנחה-מעריב' חטוף ב-קרית גת, או בשבת בבית הכנסת בירושלים, גשו אליהם ואמרו תודה!
תודה על המאמצים והאמצעים שהם משקיעים עבור הציבור שלנו. בציבורים אחרים זה לא קיים !!
מה המשותף ל-סבא, דוד ונכדה?
בטור הבא אשמח לבשר על מערך מכירת כרטיסים חדש ויוצא דופן. בכדי לבנות את המתח ולעורר סקרנות, 'אזרוק עצם'...
מערך המכירה החדש ייתן מענה ספציפי וממוקד ל- דודים המתעניינים בנסיעה לחתונה של אחיין. ל- סבא שמתלבט האם לטוס לברית של נכד, למרות שהוא יודע בוודאות שלא יכובד בסנדקאות, ול- נכדה שמאוד הייתה רוצה לטוס למסיבת יום ההולדת ה-90 של סבתה. המשותף לכל אלו הוא הרצון לטוס, אבל לא בכל מחיר...
נשמע מעניין??
פרטים בטור הבא, בחודש הבא.
נ.ב. רוצו לקנות את כרטיסי הקבוצות שלנו באל על. רשימת הקבוצות המלאה ומצב הזמינות של המושבים מופיעים באתר www.onlyny.co.il כשזה ייגמר - בארץ תישאר!
הוסף תגובה
0 תגובות
מאפשרים לכם לקבל
