הרב יעקב לידר

לפעמים אני נכנס לחנות ותוך כמה משפטי שיחה עם המוכר/ת אני יודע שאני לא עומד לקנות ממנו/ה שום דבר. מאידך, ישנם מוכרים שמסוגלים למכור לי כל דבר...

מה הופך אדם לאיש מכירות טוב? לפי הנסיון שלי, מדובר באדם שיש לו כישרון להיות מסוגל לגרום לי להאמין שאני, הלקוח, הוא האדם החשוב ביותר בעיסקה הזאת, ושהמכירה תתבצע אך ורק אם היא באמת לטובתי.

אפילו במקרה שבו אני בסוף לא קונה, אמונתו של איש המכירות ביכולת השיפוט הטובה שלי לא מתערערת. להפך: הוא מפרש את ה"לא" שלי במובן של "אני עדיין לא מוכן, אבל תן לי לנסות שוב בעתיד". האמונה השלמה בלקוח וההתמקדות המוחלטת בו ובצרכיו, הם אלו שהופכים סתם איש מכירות לאיש מכירות מצליח.

הורים המבקשים לשפר את כישורי ההורות שלהם יכולים לאמץ טכניקת מכירות זו ולהפיק ממנה תועלת רבה. משימתנו כהורים היא "למכור את ילדינו לעצמם". נקודת ההתייחסות הראשונה להערכתו העצמית הגבוהה או הנמוכה של הילד היא מה שהילד מאמין שהוריו חושבים עליו. לכן חשוב מאוד לשכנע את הילד שאמנם הוא לא מושלם, אך הוא ילד מיוחד וייחודי, ותמיד יכול לרכוש מיומנויות נוספות ולהשתפר.

ילד שלא עושה את שיעורי הבית שלו או שהחדר שלו מבולגן ושאומרים לו כל הזמן "אתה אף פעם לא עושה שיעורי בית" או "אתה בלגניסט נוראי" עשוי להתחיל להאמין שהוא אכן כך, וסביר שיתחיל במוקדם או במאוחר לחיות בהתאם לציפייה הזאת.

מאידך, יכולנו לומר לאותו ילד: "אתה אדם אחראי, כל יום אתה לומד דברים חדשים והיכולת שלך לבצע את המשימות שלך ולעשות את שיעורי הבית שלך הולכת ומשתפרת".

כשהילד נכשל במילוי המשימה, עלינו לעודדו באמירה כמו "אנחנו ננסה שוב מחר, עד שתלמד כיצד להיות אדם אחראי כמו שאתה מסוגל להיות". אמירות כאלה יעודדו אצלו את היווצרותה של הערכה עצמית חיובית ואת הכמיהה להשתדל יותר בפעם הבאה.

עלינו לזכור שאמונתנו בילד צריכה להיות כנה וישרה, שכן לילדים יש יכולת מיוחדת לגלות אם אנו כנים עמם או לא.

למעשה זהו גם המפתח לחיי נישואין טובים ואף לקשר טוב של עובד עם המעסיק שלו. רמת הביצוע של כל אחד מבוססת לרוב על האמונה ועל הציפיות שיש לבני אדם אחרים ביחס אליהם. אני ראיתי איך הציונים של ילדים בבית הספר עולים או יורדים בצורה דרסטית בהתאם למה שהם חשבו שהמורה חושב עליהם. ככל שדעתו של המורה הייתה חיובית יותר, כך השתפרו הביצועים של הילד.